Die beste Branche der Welt!

Seit 1. April 2013 leitet Felix Fröhner die ÖAG. Für den neuen Vorstand des traditionsreichen österreichischen Sanitär- und Heizungsgroßhändlers ist das so etwas wie eine Rückkehr zu seinen Wurzeln, hat er doch als Schüler sein erstes Taschengeld in dieser Branche verdient. Sein Vater war geschäftsführender Gesellschafter eines renommierten deutschen Großhändlers, wodurch der Sohn nicht nur mit der Firma aufgewachsen ist, sondern auch beim Hoffegen und bei der Inventur zum Einsatz kam. In den letzten 15 Jahren war Fröhner in verschiedenen Funktionen bei Procter & Gamble, dem Weltkonzern für Consumer Products, tätig, zuletzt als Geschäftsführer Österreich. Im Gespräch mit „Der österreichische Installateur“ geht es um Kontinuität, die Schemmerlstraße und den österreichischen Charme.

Herr Fröhner, Sie waren bei Procter & Gamble unter anderem für Zahnpasta und Waschpulver zuständig. Welche Erfahrungen können Sie von solchen endverbraucherorientierten Produkten in den Sanitärgroßhandel mitnehmen?
Felix Fröhner: Es ist natürlich ein anderes Geschäftsmodell, auch die Kundenstruktur ist anders. Bei der ÖAG haben wir mehrere tausend Kunden statt höchstens 100 wie bei Procter & Gamble. Zentral ist aber immer, dass man seine Kunden, seine Partner versteht, dass man nahe und schnell an ihnen dran ist. Das Ziel ist es immer zu verstehen, was die Kunden brauchen und ihnen dann auch das Richtige anbieten zu können. Dazu müssen wir dem Kunden zuhören und lernen, was er von uns haben will.

Von Installateuren lernen
Was könnte die ÖAG von den Installateuren lernen?
Fröhner: Die ÖAG steht für Kontinuität. Das Unternehmen ist seit 142 Jahren am Markt und war die meiste Zeit davon sehr erfolgreich. Die letzten Jahre waren schwieriger, ich denke, das liegt auch daran, dass die Installateure bei uns eben diese Kontinuität vermisst haben. Das wollen wir verbessern, aber das geht nicht im Ho-Ruck-Verfahren. Es braucht Zeit, um wieder Ruhe und Kontinuität hineinzubringen. 75 Prozent unserer Kunden sind sehr zufrieden mit uns – das heißt, dass wir daran arbeiten müssen, dass auch die restlichen 25 Prozent wieder mit uns zufrieden sind.

Welche Vor- und Nachteile, welche Besonderheiten hat der 3-stufige Vertriebsweg aus Ihrer Sicht?
Fröhner: Es steht außer Frage, dass der 3-stufige Vertriebsweg das richtige Modell ist. Die Ansprüche der Kunden an uns sind hoch, was Logistik, Cash-Management oder Beratung anbelangt. Da ist die 3-Stufigkeit das einzig sinnhafte Modell.

Man sagt, dass im Unterschied zu Österreich in Deutschland der Großhandel eine wesentlich dominantere Stellung in der Branche hat. Können Sie das bestätigen?
Fröhner: Das kann ich nicht beurteilen, da ich in Deutschland nie operativ tätig war. Generell denke ich, dass das Geschäft nur partnerschaftlich mit den Installateuren und der Industrie zu machen ist. So wie ich die Lieferanten bisher kennen gelernt habe, sind alle sehr an Partnerschaft interessiert. Aber es stimmt schon, dass in Österreich im Geschäftsleben generell die Partnerschaftlichkeit deutlich stärker ausgeprägt ist als in Deutschland, wo die Konfrontation schneller gesucht wird. Deshalb arbeite ich auch gerne in Österreich: Sie sind ein wirklich charmantes Volk!

Sie haben das Thema Kontinuität angesprochen. Jetzt gab es bei der ÖAG doch sehr viele Wechsel auf allen Ebenen – ist das nun beendet? Sind alle Positionen wieder besetzt?
Fröhner: Ja, es gab zu viele Wechsel bei der ÖAG. Das lag auch daran, dass in den letzten Jahren nicht klar war, wofür das Unternehmen steht. Es wurden kurzfristige Pläne geschmiedet, die dann rasch wieder über den Haufen geworfen wurden. Wir gehen jetzt mit einem Team in die nächsten fünf Jahre, mit dem wir zusammenarbeiten wollen. Wir gehen Schritt für Schritt voran und schauen, wo wir uns verbessern müssen.
Lesen Sie das gesamte Interview in Ausgabe 10/2013 ab Seite 10.