Fabian Kinzler, und Leiter der Strategieinitiative „AXOR Next Level“ | © Hansgrohe Deutschland Vertriebs GmbH
AXOR richtet seinen Vertrieb im Luxussegment neu aus. Ab 1. Jänner 2027 führt die Marke der Hansgrohe Group in Österreich, Deutschland, Tschechien und der Slowakei ein selektives Vertriebssystem ein. Ziel ist es, Markenauftritt, Beratung und Service über alle Vertriebskanäle hinweg auf einheitliche Qualitätsstandards auszurichten.
Qualitätsstandards statt Vertriebsbegrenzung
Nach Angaben von AXOR soll das neue Vertriebssystem die Positionierung der Marke im Luxussegment stärken. Künftig dürfen Großhändler, Fachhändler, Online-Händler und Installationsbetriebe AXOR-Produkte nur noch nach einer Autorisierung vertreiben. Grundlage dafür sind objektive Qualitätskriterien, die unter anderem die Markenpräsentation, Beratungsqualität und den Kundenservice betreffen.
„Die Einführung des selektiven Vertriebssystems ist für uns der konsequente nächste Schritt in der Weiterentwicklung unserer Vertriebsarchitektur und unserer Luxusmarkenstrategie“, sagt Fabian Kinzler, Key Account Manager Trade Hansgrohe Deutschland Vertriebs GmbH und Leiter der Strategieinitiative „AXOR Next Level“.
Er ergänzt: „Gerade im Luxussegment erwarten Kunden heute ein durchgängiges Premium-Erlebnis – unabhängig davon, ob sie mit einem Architekten, einem Fachhandelspartner oder direkt mit der Marke in Kontakt treten. Diese Erwartungen möchten wir nicht nur erfüllen, sondern dauerhaft absichern.“
Start in vier Ländern
Den Auftakt macht AXOR Anfang 2027 in Deutschland, Österreich, Tschechien und der Slowakei. In diesen Märkten wird ein geschlossenes selektives Vertriebssystem eingeführt. In weiteren europäischen Ländern sollen zunächst einzelne Elemente der neuen Vertriebsstrategie umgesetzt werden. So ist etwa der Vertrieb über bestimmte Drittplattformen künftig ausgeschlossen, sofern diese die definierten Qualitätsanforderungen nicht erfüllen.
Für Österreich nennt AXOR bewusst keine Zielzahl an autorisierten Vertriebspartnern. Entscheidend sei nicht die Anzahl der Partner, sondern deren Fähigkeit, die Marke entsprechend der definierten Qualitätsstandards zu präsentieren.
Schulungen und Showrooms als Kriterien
Installationsbetriebe und Händler müssen künftig nachweisen, dass sie die Marke hochwertig präsentieren und kompetent beraten können. Für stationäre Vertriebspartner gehören dazu unter anderem ein geeigneter Showroom sowie regelmäßige Produkt- und Markenschulungen. Ein Punktesystem ist laut AXOR allerdings nicht vorgesehen.
Das Unternehmen betont zudem, dass Schulungen nicht als Hürde gedacht seien. Vielmehr sollen sie die Beratungsqualität und Markenkompetenz der Vertriebspartner stärken.
Rechtlicher Rahmen für selektiven Vertrieb
Aus kartellrechtlicher Sicht sei ein selektives Vertriebssystem zulässig, sofern es auf objektiven, transparenten und diskriminierungsfreien Kriterien basiert, erläutert Rechtsanwalt Markus Nessler, der die rechtliche Konzeption begleitet hat.
„Ein modernes selektives Vertriebssystem ist deshalb nur dann rechtlich tragfähig, wenn es auf objektiven, transparenten und diskriminierungsfreien Kriterien basiert“, so Nessler. Ziel sei die Sicherung von Marken- und Servicequalität – nicht die Einschränkung des Wettbewerbs.