Der Armaturenspezialist Dornbracht belohnt gute Schauräume mit einer umsatzunabhängigen Vermarktungsbeteiligung und reduziert im Gegenzug das umsatzabhängige Preis- und Rabattgefüge. Das führte zu heftigen Diskussionen, vor allem in Deutschland, wo das Modell zeitgleich umgesetzt wurde. Mit GC und Heinze haben zwei relevante Großhändler die Zusammenarbeit mit Dornbracht beendet, während andere Händler, aber auch ambitionierte Installateure und Badplaner davon profitieren. Dieter Kraus, Verkaufsleiter für Österreich und Deutschland, erklärt im Gespräch mit "Der österreichische Installateur", wie Dornbracht auf diesem Weg die Qualität der Badplanung erhöhen will.
Die Website beste-badstudios.at ist seit Juni online. Was erwarten Sie sich davon?
Dieter Kraus: Eine Marke wie Dornbracht benötigt eine gute Präsentation in attraktiven Schauräumen, in denen auch gute Beratung und Planung für den Endkunden sowie professionelle Montage angeboten werden. Der Endkunde fängt mit der Badplanung heute aber im Internet an. Erst nachdem er sich online informiert hat, geht er in eine Ausstellung. Unsere Intention ist es, dem Endkunden Orientierung zu geben, wo er die beste Beratung bekommt. Die Voraussetzung war daher, dass wir uns anschauen müssen, wie das Niveau der Ausstellungen ist und wie wir es heben können. Dieses Feld war bisher nicht besetzt, daher hat Dornbracht sich entschlossen, das umzusetzen.
Neben GC hat auch Heinze ablehnend reagiert, beide arbeiten nicht mehr mit Dornbracht zusammen. Hat Dornbracht das einkalkuliert?
Kraus: Ja, wir sind davon ausgegangen, dass nicht alle mitziehen werden und eventuell beide Länder davon betroffen sein könnten. Dass einige nicht mitgemacht haben, hat aber auch einen positiven Effekt. Oft ließen sich die Kunden in den gut sortierten Badstudios, wie beispielsweise von Holter, der SHT oder Inhaus beraten, haben dann aber beim günstigsten Anbieter gekauft.
Wie viele Schauräume sind in Österreich Partner? Wie viele davon sind vom Großhandel, wie viele von Installateuren - und wie viele sollen es werden?
Kraus: In Österreich sind etwa 80 Prozent der Schauräume vom Großhandel, die sind hierzulande auf einem sehr hohen Niveau. In Deutschland ist das Verhältnis etwa 50:50, was daran liegt, dass es schon viele ausschließlich auf Badplanung und Verkauf spezialisierte Installateure gibt. Einige davon führen gar nicht mehr selbst aus, sondern geben die Montage an Subunternehmen weiter. Unsere Plattform hat eine offene Struktur. Ich gehe davon aus, dass in Deutschland noch einige dazukommen, andere aber auch wieder herausfallen können. In Österreich wird die Quote ungefähr gleich bleiben.
Lesen Sie das ungekürzte Interview ab Seite 36 der aktuellen Ausgabe 11/2016!
