Künstliche Intelligenz hält zunehmend Einzug in Beschaffung und Vertrieb. | © Unsplash/Igor Omilaev
Künstliche Intelligenz hält zunehmend Einzug in Beschaffung und Vertrieb. Eine aktuelle Studie von dotSource und dem ECC Köln zeigt, dass KI-Chatbots in vielen B2B-Unternehmen bereits im operativen Einsatz sind – insbesondere zur Unterstützung bei Routineaufgaben.
Im Einkauf kommen Chatbots laut Studie häufig bei Kostenanalysen und Angebotsbewertungen (je 46 Prozent) sowie in der Lagerverwaltung (37 Prozent) zum Einsatz. Im Vertrieb unterstützen sie vor allem bei Kommunikation und Angebotserstellung (41 Prozent) sowie bei Dokumentation und Nachbereitung von Kundengesprächen (42 Prozent).
„Unsere Studie zeigt deutlich: KI-Chatbots und KI-Agenten in B2B-Unternehmen sind längst kein Zukunftsthema mehr“, sagt Dr. Kai Hudetz, Geschäftsführer IFH Köln. Entscheidend sei nun, konkrete Anwendungsfelder zu definieren und Pilotprojekte mit klaren KPIs umzusetzen.
KI-Agenten als nächste Entwicklungsstufe
Während Chatbots derzeit vor allem unterstützende Aufgaben übernehmen, sehen viele Unternehmen autonome KI-Agenten als nächsten Entwicklungsschritt im B2B-Commerce.
Knapp zwei Drittel der Befragten im Einkauf (64 Prozent) erwarten, dass sich solche Systeme künftig als Standard in der Beschaffung etablieren. Im Vertrieb teilen 54 Prozent diese Einschätzung.
Auch die Erwartungen an den wirtschaftlichen Nutzen sind hoch: Rund 80 Prozent sehen Potenzial für effizientere Prozesse, 78 Prozent erwarten Vorteile bei Kostenstruktur und Profitabilität.
Automatisierung mit menschlicher Kontrolle
Trotz der großen Erwartungen wünschen sich Unternehmen weiterhin menschliche Kontrolle über automatisierte Prozesse. Besonders bei komplexeren Entscheidungen soll der Mensch eingebunden bleiben.
So sprechen sich 81 Prozent der Befragten im Einkauf und 83 Prozent im Vertrieb dafür aus, jederzeit in Entscheidungen von KI-Systemen eingreifen zu können. Der Einsatz autonomer Systeme wird damit überwiegend als „Human-in-the-Loop“-Szenario verstanden.
Datenqualität bleibt zentrale Herausforderung
Die Studie zeigt jedoch auch deutliche Defizite in der digitalen Infrastruktur vieler Unternehmen. Besonders im Vertrieb sehen 88 Prozent der Befragten Verbesserungsbedarf bei der Integration von ERP- und CRM-Systemen.
Weitere zentrale Herausforderungen sind standardisierte Produkt- und Preisdaten (83 Prozent) sowie eine insgesamt bessere Datenqualität (82 Prozent).
„Die Erwartungshaltung von Beschaffenden sowie von vertrieblicher Seite an KI-Agenten ist groß“, erklärt Christian Otto Grötsch, Gründer und Vorsitzender des Verwaltungsrats der dotSource SE. Um das Potenzial auszuschöpfen, müsse vor allem der Automatisierungsgrad steigen und die Datenbasis verbessert werden.
Studie sieht klare Handlungsfelder
Aus den Studienergebnissen leiten die Autoren konkrete Empfehlungen ab: Unternehmen sollten Datenstrukturen verbessern, Systeme stärker vernetzen und Workflows digitalisieren. Gleichzeitig sei es wichtig, KI-Kompetenzen im Unternehmen aufzubauen und KI-Anwendungen zunächst in klar definierten Use Cases zu testen.
Die Studie „Agentic Readiness im B2B Commerce“ steht ab sofort kostenfrei zum Download bereit.